Продажи кофе Single Cup на Ozon выросли вдвое, маржинальность — в 3 раза

Задача

В марте 2023 года бренд Single Cup столкнулся с возросшей конкуренцией на Ozon: количество товаров в категории выросло с тысячи до более чем 10 тысяч, а новые селлеры демпинговали и вкладывали большие рекламные бюджеты. Требовалось увеличить маржинальность и сохранить лидерские позиции, не наращивая рекламные расходы.

Решение

Сократили ассортимент со 100 до 63 товаров, сфокусировались на самых прибыльных позициях и наладили коммуникацию с отделами логистики и производства, чтобы избежать дефицита. Провели SEO-оптимизацию карточек по 15 высококонверсионным запросам, подняв среднее соответствие с 57 до 80,5 баллов. Протестировали более 100 гипотез в рекламе: запустили медийные баннеры на аудиторию конкурентов и покупателей кофемашин, адаптировали превью под праздники, привлекли юрлиц и внедрили рассылки для повторных продаж.